ตั้งส่งฟรีเมื่อซื้อครบเท่าไหร่ดี คิดจากยอดต่อบิลของร้านเอง
ค่าส่งเป็นเหตุผลอันดับต้น ๆ ที่ลูกค้ากดออกจากหน้าชำระเงิน Baymard Institute รวบรวมงานสำรวจคนซื้อของออนไลน์ในสหรัฐฯ พบว่าในกลุ่มคนที่ทิ้งตะกร้าไป (ไม่นับคนที่แค่เข้ามาดูเล่น) 40% บอกว่าเพราะเจอค่าใช้จ่ายเพิ่มที่แพงเกิน ทั้งค่าส่ง ภาษี และค่าธรรมเนียม (Baymard Institute)
ส่งฟรีเมื่อซื้อครบจึงเป็นโปรที่ร้านออนไลน์ใช้กันเยอะ แต่ตั้งเกณฑ์ผิดก็ขาดทุนเงียบ ๆ ได้ งานวิจัยของ Lewis, Singh และ Fay ที่ทดลองกับร้านออนไลน์จริงพบว่าโปรส่งฟรีที่มีเกณฑ์ยอดขั้นต่ำช่วยเพิ่มยอดขายได้ดีมาก แต่ถ้าคิดรวมค่าส่งที่ร้านต้องจ่ายเองแล้ว บางโปรก็ไม่คุ้ม (Marketing Science, 2006)
เริ่มจากยอดต่อบิลเฉลี่ย
เปิดออเดอร์ 30 วันล่าสุด เอายอดขายรวมหารด้วยจำนวนบิล ได้ยอดต่อบิลเฉลี่ย สมมติร้านได้ 420 บาท
เกณฑ์ส่งฟรีควรสูงกว่าตัวเลขนี้อยู่หน่อย ถ้าตั้งต่ำกว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ได้ส่งฟรีทั้งที่ซื้อเท่าเดิม ร้านแค่จ่ายค่าส่งแทนเขา ถ้าตั้งสูงเกินไป ลูกค้ามองว่าไกลเกินแล้วก็ไม่พยายาม เราแนะนำให้เริ่มที่สูงกว่ายอดเฉลี่ยราว 10-30% แล้วดูผลสักเดือน สำหรับร้านตัวอย่างคือราว 480-550 บาท
คิดเป็นบาทว่าคุ้มไหม
ตั้งเกณฑ์ที่ 500 บาท ค่าส่งที่ร้านจ่ายจริงกล่องละ 45 บาท กำไรขั้นต้นของสินค้าราว 40%
ลูกค้าที่ตั้งใจซื้อ 420 บาทแล้วหยิบเพิ่มอีก 80 บาทให้ถึงเกณฑ์ ร้านได้กำไรจากของที่เพิ่มมา 32 บาท แต่จ่ายค่าส่งแทนไป 45 บาท สรุปขาดไป 13 บาทต่อบิล
ตัวเลขแบบนี้เจอบ่อยมาก ทางแก้มีสองทาง
- มีของชิ้นเล็กกำไรดีไว้ให้หยิบเติม ราคาสัก 80-150 บาท ถ้ากำไรขั้นต้น 60% ของ 100 บาทที่หยิบเพิ่มเท่ากับได้ 60 บาท พอจ่ายค่าส่งแล้วยังเหลือ
- นับลูกค้าที่ได้มาเพราะส่งฟรีด้วย คนที่เกือบกดออกจากหน้าชำระเงินแต่ซื้อต่อเพราะได้ส่งฟรี ทั้งบิลนั้นคือยอดที่ร้านเกือบเสียไป
บอกลูกค้าว่าขาดอีกเท่าไร
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่คิดเลขเองหรอกว่าขาดอีกกี่บาท ถ้าร้านบอกเลยว่า "ซื้ออีก 80 บาท ส่งฟรี" ตรงตะกร้า ลูกค้าเห็นเป้าชัด และรู้ว่าต้องหยิบอะไรเพิ่มแค่ไหน
บนเว็บนี้ดี ร้านตั้งส่งฟรีได้สองแบบ แบบแรกเป็นเกณฑ์ถาวรในหน้าค่าจัดส่ง แบบที่สองเป็นโปร "ซื้อครบส่งฟรี" ที่ตั้งช่วงเวลาได้ และเลือกให้เฉพาะสมาชิกได้ด้วย ตะกร้าและหน้าชำระเงินจะขึ้นแถบบอกลูกค้าเองว่าซื้ออีกเท่าไรจะได้ส่งฟรี
เช็กผลหลังหนึ่งเดือน
ดูสองตัวเลขเทียบกับเดือนก่อน
- ยอดต่อบิลเฉลี่ยขยับขึ้นไหม ถ้าไม่ขยับเลย แปลว่าเกณฑ์อาจต่ำไปจนลูกค้าถึงอยู่แล้ว
- ค่าส่งที่ร้านจ่ายแทนรวมทั้งเดือน เทียบกับกำไรขั้นต้นที่เพิ่มขึ้น
ถ้าค่าส่งที่จ่ายแทนกินกำไรที่เพิ่มขึ้นหมด ให้ขยับเกณฑ์ขึ้น หรือเปลี่ยนเป็นโปรส่งฟรีเฉพาะช่วง เช่น สุดสัปดาห์หรือวันเงินเดือนออก แทนการเปิดไว้ตลอด
