จัด Flash Sale ร้านเล็กยังไงไม่ให้ขาดทุน
Flash Sale ขายได้เร็วจริง แต่หลายร้านจบรอบแล้วมานั่งคิดเงิน ถึงรู้ว่าขายหมดแต่ไม่เหลือกำไร บางร้านติดลบด้วยซ้ำ
มีงานสำรวจหนึ่งที่เราว่าร้านเล็กควรอ่าน Utpal Dholakia จาก Rice University ถามธุรกิจ 150 ร้านที่เคยจัดดีลลดราคาผ่าน Groupon พบว่า 66% บอกว่าคุ้ม อีก 32% บอกว่าขาดทุน (Dholakia, 2010)
ที่น่าสนใจคือความต่างระหว่างสองกลุ่ม ร้านที่คุ้มมีลูกค้าดีลราว 50% ที่ซื้อเกินมูลค่าดีล และ 31% กลับมาซื้อซ้ำในราคาเต็ม ส่วนร้านที่ขาดทุน ลูกค้าซื้อเกินดีลแค่ราว 25% และกลับมาซื้อซ้ำแค่ 13% ดีลเป็นดีลเดียวกัน ผลต่างกันที่ลูกค้าซื้อต่อหรือไม่
งานนี้เป็นดีลแบบคูปองของร้านหน้าร้าน ไม่ได้เป็น Flash Sale ออนไลน์ตรง ๆ แต่หลักเดียวกันใช้ได้ คือดีลคุ้มเมื่อพาให้ลูกค้าซื้ออย่างอื่นหรือกลับมาอีก
1. คิดราคาต่ำสุดก่อนเลือกเปอร์เซ็นต์
อย่าเริ่มจาก "ลด 50% ดีไหม" ให้เริ่มจากราคาต่ำสุดที่ยังไม่ขาดทุน
ราคาต่ำสุด = ต้นทุนสินค้า + ค่าแพ็กกล่อง + ค่าส่งที่ร้านออกให้ (ถ้ามี) + ค่าธรรมเนียมที่โดนต่อบิล
สมมติต้นทุน 120 บาท ค่ากล่องกับเทป 10 บาท ร้านไม่ได้ออกค่าส่ง ราคาต่ำสุดคือ 130 บาท ถ้าราคาปกติ 290 บาท ลดได้ลึกสุดราว 55% ก็เท่าทุนแล้ว ร้านส่วนใหญ่ควรอยู่ห่างจากเส้นนี้พอสมควร
2. เลือกสินค้าให้ถูกตัว
- ตัวที่คนรู้จักอยู่แล้ว ลดแล้วคนตัดสินใจเร็ว
- ตัวที่สต๊อกพอ ขายหมดในห้านาทีแล้วลูกค้าที่เหลือผิดหวัง ร้านเสียมากกว่าได้
- ตัวที่ซื้อแล้วมักซื้ออย่างอื่นคู่กัน เช่น ลดตัวเครื่อง แต่อุปกรณ์เสริมราคาปกติ
ตัวที่ไม่ควรเอามาลดคือของที่กำไรบางอยู่แล้ว และของที่ขายดีเต็มราคาอยู่แล้วโดยไม่ต้องลด
3. เวลาและจำนวนต้องเป็นจริง
งานวิจัยของ Inman, Peter และ Raghubir พบว่าข้อจำกัดในโปรอย่างกำหนดเวลา หรือจำกัดจำนวนต่อคน ทำให้คนรู้สึกว่าดีลนั้นคุ้มขึ้น (Journal of Consumer Research, 1997)
ข้อจำกัดต้องเป็นของจริงด้วย "เหลือ 20 ชิ้นสุดท้าย" ที่ขายต่อได้อีกสามวัน ลูกค้าจับได้ แล้วครั้งหน้าเขาจะไม่เชื่ออีก ตั้งเวลาสั้นพอให้รู้สึกเร่ง เช่น 2-6 ชั่วโมง หรือ 1 วัน แล้วจบตามนั้นจริง
4. วางของให้ซื้อต่อ
จากงานสำรวจข้างบน กำไรอยู่ที่ลูกค้าซื้อเพิ่ม ลองเตรียมไว้ก่อนเปิดรอบ
- ตั้งส่งฟรีเมื่อซื้อครบ ให้เกณฑ์สูงกว่าราคาของที่ลดอยู่หน่อย
- วางสินค้าที่ใช้คู่กันไว้ใกล้ ๆ ของที่ลด
- แจกโค้ดใช้ได้ครั้งหน้าในกล่องพัสดุ ให้คนที่มาเพราะดีลมีเหตุผลกลับมาอีก
5. ตั้งให้ระบบเปิดปิดเอง
Flash Sale ที่เริ่มเที่ยงคืน ไม่ควรต้องมีใครตื่นมาแก้ราคา บนเว็บนี้ดี ร้านตั้ง Flash Sale ได้ทั้งร้าน ทั้งหมวด หรือเลือกเป็นตัว ลดเป็นเปอร์เซ็นต์หรือเป็นบาท แล้วกำหนดช่วงเวลา การ์ดสินค้าและหน้าสินค้าจะขึ้นป้ายลด ราคาเต็มขีดฆ่า และนับถอยหลังให้เอง หมดเวลาราคาก็กลับเป็นปกติ
อยากลองคิดตัวเลขก่อนตั้งจริง ใช้เครื่องมือวางแผนโปรโมชันได้ฟรี
หลังจบรอบ
นับสามอย่าง กำไรจริงหลังหักทุกอย่าง ยอดต่อบิลของคนที่ซื้อของลด และจำนวนคนที่กลับมาซื้ออีกภายใน 30 วัน ตัวสุดท้ายนี้บอกได้ดีที่สุดว่ารอบนี้ได้ลูกค้าเพิ่ม หรือแค่ขายของถูกให้คนที่ไม่กลับมาอีก
