แจกโค้ดส่วนลดยังไงให้ลูกค้ากลับมาซื้ออีก
ร้านจำนวนมากแจกโค้ดส่วนลดแบบเดียวให้ทุกคน โพสต์โค้ดในเพจ ใครเห็นก็ใช้ได้ ทำง่ายดี แต่มีงานวิจัยที่ทำให้เราคิดว่าวิธีนี้อาจเสียเงินมากกว่าที่ควร
Eric Anderson กับ Duncan Simester ทดลองกับร้านขายของผ่านแคตตาล็อกจริงสามรอบ ส่งราคาลดลึกกับลดน้อยให้ลูกค้าคนละกลุ่ม แล้วตามดูว่าหลังจากนั้นใครซื้ออีกเท่าไร ผลคือ ลูกค้าที่เพิ่งซื้อครั้งแรก ถ้าได้ส่วนลดลึก จะกลับมาซื้อมากขึ้น แต่ลูกค้าที่ซื้อประจำอยู่แล้ว ถ้าได้ส่วนลดลึก กลับซื้อน้อยลงในเวลาต่อมา (Marketing Science, 2004)
เหตุผลหนึ่งที่ผู้วิจัยเสนอคือ ลูกค้าเก่าเรียนรู้ว่าเดี๋ยวก็มีลด เลยรอซื้อตอนลด หรือตุนของไว้ตอนลดแทนการซื้อตามปกติ ร้านเลยได้ยอดเท่าเดิมแต่ราคาต่ำลง
งานนี้เป็นร้านแคตตาล็อกในสหรัฐฯ ไม่ได้เป็นร้านออนไลน์ในไทย แต่เราว่าหลักคิดใช้ได้ ลูกค้าใหม่กับลูกค้าประจำต้องการของคนละแบบ
ลูกค้าใหม่: โค้ดสำหรับครั้งที่สอง
ช่วงที่ลูกค้าเสี่ยงหายมากที่สุดคือหลังซื้อครั้งแรก เขายังไม่ผูกพันกับร้าน วิธีที่ใช้ได้ดีคือใส่โค้ดไว้ในกล่องพัสดุหรือส่งไปพร้อมข้อความยืนยันการจัดส่ง
- ใช้ได้กับการซื้อครั้งถัดไป
- มีวันหมดอายุ สัก 30 วัน ให้มีเหตุผลกลับมาเร็ว
- ส่วนลดชัด เช่น ลด 50 บาทเมื่อซื้อครบ 300 บาท
ลูกค้าประจำ: อย่าลดลึกบ่อย
ลูกค้าที่ซื้อทุกเดือนอยู่แล้ว ไม่ต้องใช้ส่วนลดลึกเพื่อพาเขามา ที่เขาอยากได้คือรู้สึกว่าร้านจำเขาได้ และซื้อแล้วคุ้มกว่าคนอื่นนิดหน่อยแบบสม่ำเสมอ
- ส่วนลดตามระดับสมาชิก 3-10% ที่ได้ทุกครั้ง ดีกว่าโค้ดลด 30% ปีละครั้ง
- สิทธิ์ที่ไม่ใช่ราคา เช่น ได้ซื้อของใหม่ก่อน หรือมีสินค้าบางตัวขายเฉพาะสมาชิก
- ถ้าจะแจกโค้ด ให้เป็นโอกาสพิเศษจริง เช่น วันเกิด หรือตอนเลื่อนระดับสมาชิก
ตั้งกติกาโค้ดให้รัดกุม
โค้ดที่ไม่มีเงื่อนไขหลุดไปในกลุ่มแจกโค้ดได้ง่าย ทุกโค้ดควรมี
- ยอดขั้นต่ำ ตั้งให้สูงกว่ายอดต่อบิลเฉลี่ยอยู่หน่อย ร้านจะได้ยอดเพิ่มมาชดเชยส่วนลด
- จำนวนครั้งที่ใช้ได้ จำกัดไว้ ไม่ใช่ใช้ได้ไม่จำกัด
- วันหมดอายุ
จะรู้ได้ยังไงว่าโค้ดไหนได้ผล
ตั้งชื่อโค้ดแยกตามที่แจก เช่น BOX50 สำหรับโค้ดในกล่อง FB50 สำหรับโค้ดในเพจ พอผ่านไปเดือนนึงจะเห็นว่าโค้ดไหนมีคนใช้จริง และคนที่ใช้โค้ดนั้นกลับมาซื้ออีกไหม
บนเว็บนี้ดี ร้านสร้างโค้ดได้ทั้งแบบเปอร์เซ็นต์และแบบจำนวนเงิน ตั้งยอดขั้นต่ำและจำนวนครั้งที่ใช้ได้ ลูกค้าใส่โค้ดแล้วเห็นยอดลดทันทีก่อนยืนยันสั่งซื้อ หน้ารายงานในหลังบ้านบอกว่าลูกค้าใช้โค้ดไหนไปกี่ครั้ง ส่วนระดับสมาชิก ร้านตั้งชื่อ ยอดขั้นต่ำ และส่วนลดของแต่ละระดับได้เอง ระบบเลื่อนระดับให้อัตโนมัติจากยอดซื้อ
